ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ
4.1.2. Манипулирование
.
4.1.2. Манипулирование
Иногда возможно добиться авторитета
в переговорах посредством использования определенных манипуляций. Эту стратегию
можно отнести к тонким и искусным, которая очень сильно зависит от
индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический вид давления —
специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях человека, его
отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как интеллект,
честность, стиль поведения за столом переговоров.
Риск при использовании этой
стратегии немал. Абсолютно очевидно, что, для того, чтобы преуспеть в чем-то,
мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого
слова), либо подчинить себе оппонента таким образом, что он не поймет этого. Но
это возможно лишь тогда, когда мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже
в этом случае есть немалый шанс негодования со стороны оппонента, что может
повлиять негативно на последующий ход переговоров. Причина, по которой я здесь
уделяю этому факту внимание, состоит в том, что такая тактика часто
используется, несмотря на присущей ей риск. Этот ход может быть настолько
искусным и завуалированным, что «жертва» не в состоянии будет объяснить причину
своей возмущенности и гнева. Быстрое распознание того, что на самом деле
происходит, может вызвать ответную реакцию и таким образом поставить переговоры
на здоровую основу. В Таблице 4.1 даны 6 примеров эмоциональных манипуляций,
ожидаемый от них эффект и способ защиты. Приведенные в ней эмоциональные
манипуляции предназначаются для того, чтобы умалить возможности оппонента,
третировать его, более утонченными манипуляциями, которым очень сложно
противостоять, принято считать те, которые воздействуют на так называемые
общественные нормы и обычаи (Таблица 4.2). Если последние из перечисленных
используются весьма убедительно, то оппонент вряд ли сможет вывернуться.
Абсолютно против воли он чувствует себя виноватым, пристыженным и даже плохим.
Его неуверенность в себе, своих силах растет. Он колеблется и начинает совершать
ошибки. На самом деле такие манипуляции не что иное как «техника борьбы».
Используя их, переговорщик наносит удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в
переговорах и получает временное преимущество. Это, безусловно, увеличивает
шанс эскалации, т.к. вторая сторона в этом случае раздражена своим бессилием.
Таблица 4.1.
Манипуляции, направленные на унижение оппонента
Способ поведения при манипуляциях |
Ожидаемый эффект |
Ответная реакция |
Указывать на возможную критику |
Пробудить чувство надвигающейся |
Выразить негодование, возмущение, |
Постоянно демонстрировать |
Заставить оппонента быть |
Скептически относиться ко второй |
Постоянно словесно подчеркивать, |
Пробудить чувство бессилия, т.к. |
Очень вежливо заявить, что вторая |
Задавать риторические вопросы |
Порождает тенденцию, при которой |
Не отвечать на вопросы, надо |
Быть «милым и подлым», по-другому, |
Порождав неуверенность, |
С прохладцей относиться как к дружелюбию, |
Изображать «джокера», показывать, |
Выказывая абсолютную уверенность в |
Продолжать задавать критические |
Таблица 4.2.
Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»
Способ поведения при манипуляциях |
Ожидаемый эффект |
Ответная реакция |
Быть «дружелюбным», показать, что |
В силу норм этикета ответное |
Либо быть действительно дружелюбным, |
«Патетическая» просьба войти в |
Склонность наградить вас |
Отказ от обязательств. |
Создать видимость того, что вы |
Осознание необходимости в |
Намеренный вопрос о том, что |
Изображать из себя делового |
Пробуждает чувство. |
Жестко указать. |
Поза «благоразумности и |
Боязнь показаться глупым, |
Заявить, что некоторые из очень |
.