Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере :: vuzlib.su
Ищите Господа когда можно найти Его; призывайте Его, когда Он близко. (Библия, книга пророка Исаии 55:6) Узнать больше о Боге
Главная Новости Книги Статьи Реферати Форум
ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ

Загрузка...
Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере

.

Глава 5. Содействие конструктивной атмосфере

Опытный, хороший переговорщик всегда уделяет внимание и считает важным создание и содействие конструктивной атмосфере и уважительным отношениям в ходе переговоров. Атмосфера раздражительности и формализма является серьезным препятствием для эффективных переговоров. Именно поэтому переговорщики пытаются создать атмосферу доверия, доброжелательности и надежности. Таким образом они выражают свою зависимость от оппонента.

Примерами тактик в этой области являются:

внимание ко мнению каждого;

содействие непринужденным и искренним отношениям;

стремление не нанести вред своей репутации;

стараться не быть непредсказуемым, быть серьезным; не прибегать к помощи уловок и хитростей, не пытаться «обвести партнера вокруг пальца»;

умение отличить ролевое поведение (например, жесткое требование) от личной добропорядочности и взаимного уважения.

Дилемма, с которой сталкивается в данном случае переговорщик, состоит в том, что безоглядное доверие ведет к серьезному ослаблению своей позиции и к неоправданно тщательному поиску компромисса Здесь необходимо адекватное ситуации доверие к оппоненту в комбинации с осознанием того, что даже самым близким и конфиденциальным отношениям свойственны эксплуататорские мотивы. Доверие и надежность в отношениях играют очень важную роль. Но, вместе с тем, если переговорщик без большого рвения пытается наладить личные отношения с оппонентом, не спешит выказать ему свое доверие, это может быть расценено оппонентом как желание показать свое превосходство, либо как проявление слабости и неглубокого ума. В схеме 5.1 суммированы некоторые из вариантов такого поведения. Мой совет вам — придерживайтесь середины Если кому-то удастся скомбинировать такую тактику с упорством в отстаивании своих интересов, это будет означать, что этому человеку удалось найти ответ на классическую проблему переговоров: как отстоять собственные интересы, не прибегая к помощи силовых игр и не ухудшить личные взаимоотношения.

Схема 5.1. Дилемма «дружелюбие / враждебность»

 

дружелюбие, доверительность

надежность, доверие, твердость

враждебность, раздражительность

Ставка делается на собственное обаяние; сыплет шутками и анекдотами, любит втереться в доверие.

Содействие неофициальному характеру обсуждений, выказывает интерес к личным проблемам, умеренное и к месту использование юмора, постоянство в поведении.

Держит оппонента на расстоянии, ведет себя официально, иногда саркастичен, часто и легко раздражается, непредсказуем.

Зависимость «Ваши интересы — мои интересы».

Взаимозависимость «К какому решению мы придем?»

Независимость «Что я могу из этого получить?»

Мы можем классифицировать тактики, при помощи которых можно разрешить эту дилемму, на три категории:

1. Отделение переговорщика как личности от его поведения, которое является причиной напряженности;

2. Отказ от поведения, вызывающего излишнюю напряженность;

3. Использование всех возможностей для уменьшения напряженности.

.

Назад

Главная Новости Книги Статьи Реферати Форум
 
 
 
polkaknig@narod.ru © 2005-2006 Матеріали цього сайту можуть бути використані лише з посиланням на даний сайт.