ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ
Глава 11. Председательствующий в переговорах
.
Глава 11. Председательствующий в
переговорах
Иногда в переговорах участвует
председательствующий. В заседаниях внутри организации, носящих переговорный
характер, председательствующий — представитель руководства, в других случаях
это может быть независимый, не принадлежащий ни к одной стороне, человек. Иногда
руководство в переговорах достается одной из вовлеченных в них сторон.
Председательствующий может столкнуться с очень сложной для него задачей,
особенно, когда требования сторон взаимоисключающие, либо в ситуации, когда
стороны соревнуются в получении дефицитных ресурсов. В этой главе представлена
полностью процедура управления заседаниями, участники которых ведут переговоры
по какому-либо вопросу. Точно такая же процедура может быть использована в
различного рода переговорах. Мы полагаем, что у председательствующего есть две
цели он хочет, чтобы был достигнут компромисс, и он хочет, чтобы он был
достигнут без ухудшения во взаимоотношениях вовлеченных в переговоры людей. Для
того, чтобы выполнить свою двойственную функцию, председательствующий должен различать
в процессе переговоров фазы и развить такие процедурные тактики, которые
увеличат шансы на успех в переговорах. Как это делать, будет разъяснено ниже.
.
