ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ
От автора
.
От автора
Как консультанта, меня прежде всего
заинтересовал в переговорах сам процесс практического приведения к согласию
абсолютно различных интересов. Как ученый в области общественных наук, я был
озадачен тем огромным числом не связанных друг с другом переговорных открытий и
нововведений. Мой последний интерес был сконцентрирован на интегрировании всех
этих открытий и нововведений в стройные системы и модели, последние из которых
и вдохновили меня на написание этой книги.
Как консультанту по организационному
развитию, мне довелось побывать в различных организациях и принять участие в
обсуждениях и встречах. Никому и в голову никогда не приходило назвать эти
встречи переговорами, хотя точно могу сказать, что они были переговорами чистой
воды. Кто-то из участников этих встреч интуитивно чувствовал неизбежность
тупика; случались вспышки скрытой либо открытой враждебности — причем о
развитии в отношениях не было даже и речи. Благодаря таким примерам я уверовал в
то, что умение вести переговоры имеет огромное созидательное значение. Мне
пришлось также видеть, насколько быстро люди овладевают этим умением.
Переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый
день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день
участвуем в переговорах.
Осознав это, я не переставал
удивляться тому, как неуклюже и непрофессионально люди проводят свои ежедневные
переговоры. Ну, например, они:
* путают переговоры с выигрыванием
очков;
* абсолютно не обращают внимание на
психологическую, моральную атмосферу («давайте займемся делом»);
* игнорируют тот факт, что отношения
с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;
* абсолютно уверены в том, что
переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик;
* путают настойчивость в переговорах
с упрямством;
* абсолютно не представляют себе
свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих;
* не способны распознать как свои
уловки (ходы), так и уловки партнера;
* рассматривают перерывы в переговорах
как проявление слабости;
* имеют слабое представление о том,
как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным
поведением);
* рассматривают совместный поиск
решения проблемы как попытку сдаться и уступить.
Чрезвычайно интересно наблюдать
также за тем, насколько быстро люди учатся на такого сорта ошибках. Именно это
и вдохновило меня на написание этой книги по переговорам.
Книга эта никогда бы не увидела свет
без помощи и вдохновения моих помощников. Особую благодарность я хотел бы
выразить двум моим коллегам по Голландской Консультационной Группе — Питеру Ян
фен Делдену и Герко Эдерману; а также Керол Синнес, которая перевела книгу с
голландского на английский язык. Я благодарен также Жиллиан Бромли — работнице
издательства Бейзил Блэквелл — за ее труд по подготовке и изданию английского
варианта книги. Огромное спасибо моим клиентам. Только благодаря им я
столкнулся таким широким спектром проблем, касающихся процесса переговоров. Их
бесчисленные критические замечания и конструктивные предложения помогли мне
совершенствовать мою книгу и довести ее до того состояния, в котором она и
предстанет перед вами.
.
