8.4. Заключение :: vuzlib.su

8.4. Заключение :: vuzlib.su

3
0

ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ


8.4. Заключение

.

8.4. Заключение

Модель переговоров, представленная в
этой книге, предполагается быть инструментом для переговорщика для достижения
его реальной ориентации в переговорах. Она помогает переговорщикам лучше понять
виды деятельности за столом переговоров, включая их собственное поведение, и
эффективную на него реакцию. В основном, эта модель — взгляд на переговоры как
совокупность различных видов деятельности.

8.2. Два
профиля переговоров

1. Достижение значительных
результатов.

Цель: выгодный компромисс.

Переговоры как поведенческие
дилеммы:

Уступчивость—неподатливость

а) Терпимость, снисходительность.

б) Настойчивость.

в) Жесткость, неподатливость.

Примеры тактик:

Настойчивость в представлении фактов
и аргументов; создание «обменных» возможностей; маленькие уступки, установление
предельных сроков, если необходимо — содействие тупику; внесение предложения,
когда пришло время для этого; защита своих интересов, придерживание основных
посылок.

2. Воздействие на баланс сил

Цель: равновесие, либо чуть заметное
доминирование.

Переговоры как поведенческие
дилеммы:

Покорность—доминирование

а) Минимальное сопротивление.

б) Поддержание определенного
баланса.

в) Агрессивность, попытка доминировать.

Примеры тактик:

Предоставление новых фактов,
выгодных только вам; поставить в известность оппонента, что у вас есть
альтернативы; использование манипуляций; подавлять оппонента, постоянно
принуждать его; брать и удерживать инициативу.

3. Содействие конструктивной
атмосфере

Цель: позитивные личные отношения.

Переговоры как поведенческие
дилеммы:

Общительность—враждебность

а) Конфиденциальность.

б) Надежность, твердость.

в) Саркастичность.

Примеры тактик:

Содействие неформальным обсуждениям;
юмор; заинтересованность; постоянство; демонстрация взаимозависимости.
Стремление не потерять лицо, отделение ролевого поведения от человека

4. Достижение процедурной гибкости

Цель: гибкость.

Переговоры как поведенческие
дилеммы:

Развертывание—уклонение

а) Гибкость, поиск, активность.

б) Спокойствие, терпимость.

в) Непреклонность, повторяемость.

Примеры тактик:

Поиск новой информации; подсчет
альтернативных решений; испытание идей; перерывы с целью прозондировать идеи
«неофициально»; мозговой штурм; высказывания по поводу пробных предложений;
созыв исследовательской группы; работа с первоначальным предложением.

Таблица 8.6.
Элементы модели переговоров

щелкните, и изображение увеличится

Эта модель может благоприятно влиять
на развитие переговорного умения индивидуумов двояко вооружая его большим
мастерством в каждом из видов деятельности — упомянутые тактики могут быть в
этом полезными -и позволяя использовать виды деятельности в различных
комбинациях. Которая из комбинаций наиболее эффективна, было описано выше. В
модели использованы правила и особенности поведения, очень несложные по сути. У
читателя не возникнет трудностей распознать их, он может почувствовать даже,
что многие из них он уже использует в своей повседневной деятельности.
Представляя их в виде интегративной модели, мы помогаем читателю развивать и
совершенствовать его умения вести переговоры, представляя более осознанную и
ясную картину этих умений.

.

Назад

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ