ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ
Детализированные эмпирические исследования
.
Детализированные эмпирические
исследования
Существующие почти 500 исследований
выявили определенный круг возможных взаимоотношений а переговорных ситуациях.
Большинство из них было разработано социальными психологами. Тем, кто
заинтересован этой проблемой я советую обратиться к перечисленным ниже книгам.
В их названиях уже заложены те проблемы, которые интересовали ученых:
Aranof D. and Tedeschi J. T.
«Original states and behaviour in the prisoner’s dilemma game», /Psychonomic
Science, 1968, 79-80.
Baron R. A. , «Behavioral effects of
interpersonal attraction compliance with requests from liked and disliked
others», /Psychonomic Science, 1971, 325-6.
Benton R. A. «Bargaining visibility
and the attitudes of negotiation behaviour of male and female group
representatives», /Journal of Personality and Social Psychology, 1975, 661-75.
Benton A. A., Kelley H. H. and
Liebling В. «Effects of extremity of offers concessions rate on the outcomes of
bargaining», /Journal of Personality and Social Psychology, 1974, 141-50.
Eisenberg MA «Prominence as a
determinant of bar-and Patch M E , gaining outcomes» /Journal of Conflict
Resolution, 1976, 523-38.
Hornstien H. A. «The effects of
different magnitudes of threat upon interpersonal bargaining», f /Journal of
Experimental Social Psychology, 1965, 282-93/
Kelley H H and Stahelski A. J. «The
inference of intentions from motives in the prisoner’s dilemma game», /Journal
of Experimental Social Psychology, 1970 , 402-19/
Kogan N., Lamm H., and Tremonsdorf
G. «Negotiation constraints in the risk-taking domain effects of being observed
by partners of higher or lower status», /Journal of Personality and Social
Psychology, 1972, 143-56/
Pruit D. G., and Drews J. L. «The
effect of time pressure, time. elapsed and the opponent’s concession rate on
behaviour in negotiation», /Journal of Experimental Social Psychology, 1969,
43-60/
Vidmar N. «Effects of
representational roles and mediation on negotiation effectiveness», /Journal of
Personality and Social Psychology, 1971, 48-58/
Wall J. A. «Intergroup bargaining
effects of opposing constituent’s stance, opposing representative’s bargaining
and representative’s focus of control», /Journal of Conflict Resolution, 1977,
459-74/
В исследованиях такого рода можно
найти следующие характерные черты:
Взаимоотношения представлены
статически. Таким образом, поведение в переговорах определяется количественными
параметрами.
Объяснению, анализу того или иного
вида взаимоотношений уделяется сравнительно мало внимания.
Абсолютно не ясно, что делать с
этими взаимоотношениями. Несмотря на наличие некоторого количества рекомендаций
в этих работах, рекомендации эти в большинстве случаев предназначены для
простейших переговорных ситуаций. (Один из наиболее часто используемых методов
исследования — так называемая «дилемма заключенного» метод, стилизованный в
большей мере, с элементами игры, с ограниченным количеством альтернатив для
участника).
Остальные переменные, которых, надо
сказать, очень много, рассматриваются как константы. Не совсем понятно, в чем
ценность открытия, если постоянные факторы вовсе и не постоянные, а варьируются
в зависимости от ситуации.
Самый главный недостаток, по-моему,
состоит в следующем даже если бы мы серьезно отнеслись к этим 500
исследованиям, даже если бы мы следовали предложенным в них рекомендациям, мы
никуда бы не пришли с их помощью! Взаимоотношения, установленные в них, идеи,
достойные всяческих похвал, представляются мне полнейшим нагромождением. Нет
широких взглядов, внутренней последовательности, системности. Некоторые из
ученых тешат себя надеждой, что со временем их открытия само собой придут в
согласие, как части складной игрушки. Надежды эти, как показывает жизнь —
тщетны, несмотря на некоторые попытки придать трудам этого направления
согласованность. Вот две книги, в которых попытка согласовать материал
просматривается явно:
Morly J. and Stephenson G. The
Social Psychology of Bargaining /London, Allen & Unwin, 1977.
Rubin J. L. and Brow B. R. The
Social Psychology of Bargaining and Negotiation /New York, Academic Press,
1975.
Если говорить о композиционной
ценности этих книг, то их авторам нужно отдать должное — материал подобран и
расположен достаточно продуманно. Но, к сожалению, в нем не систематизированы
открытия, не дано объяснений тому, что же такое процесс переговоров, нет в них
и модели, пригодной для практического применения. Одно можно сказать наверняка
работы эти кратко излагают весь наработанный в этой сфере материал, что уже
полезно для ученых, так как помогает им ясно представить себе картину состояния
дел в этой сфере исследований процесса переговоров.
.
