Жесты как показатели внутреннего состояния собеседников :: vuzlib.su

Жесты как показатели внутреннего состояния собеседников :: vuzlib.su

21
0

ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ


Жесты как показатели внутреннего состояния собеседников

.

Жесты как показатели внутреннего
состояния собеседников

В деловом разговоре на жесты
говорящих следует обращать особо пристальное внимание. Жестом можно
приветствовать и прощаться с собеседни­ком, можно обратиться к нему, передать
информа­цию, показать свое психическое состояние. Жестом можно его обидеть и
оскорбить, а можно доставить ему радость. Каждый из нас хорошо знает разницу
между жестом торжественным и развязным, официальным и дружес­ким. Именно
поэтому жест может так много сказать беседующим друг о друге.

В практике делового
взаимодействия выделяются несколько ос­новных жестов и поз, отражающих
различное внутреннее состояние со­беседников.

Жесты ОТКРЫТОСТИ свидетельствуют
об искренности собесед­ника, его добродушном настроении и желании говорить
откровенно. К этой группе относятся жесты «раскрытые руки» и «расстегивание
пиджака».

Жест «раскрытые руки» состоит в
том, что собеседник протягива­ет навстречу вам руки ладонями вверх. Этот жест
особенно часто наблю­дается у детей. Когда они гордятся своими достижениями, то
открыто показывают свои руки. Когда же чувствуют свою вину, то прячут руки либо
за спину, либо в карманы.

Жест «раскрытые руки»
демонстрирует желание идти навстречу и установить контакт. Лучше всего начинать
этот жест как бы из глу­бины, с уровня живота, направляя руки немного вверх в
сторону собе­седника.

Жест «расстегивание пиджака»
также является знаком открытос­ти. Люди открытые и дружески к вам расположенные
часто расстеги­вают и даже снимают пиджак в вашем присутствии. Опыт показывает,
что соглашение между собеседниками в расстегнутых пиджаках дос­тигается чаще,
чем между теми, кто оставался в застегнутых пиджаках. Тот, кто меняет свое
решение в благоприятную сторону, обычно раз­жимает руки и автоматически
расстегивает пиджак.

Когда становится ясно, что
возможно соглашение или положитель­ное решение обсуждаемого вопроса, а также в
том случае, когда созда­ется положительное впечатление от совместной работы,
сидящие рас­стегивают пиджаки, распрямляют ноги и передвигаются на край сту­ла,
ближе к столу, который отделяет их от сидящих напротив собесед­ников (чаще
всего партнеров по переговорам).

Жесты ПОДОЗРИТЕЛЬНОСТИ И СКРЫТНО­СТИ
свидетельствуют о недоверии к вам, сомне­нии в вашей правоте, о желании что-то
утаить и скрыть от вас. В этих случаях собеседник машинально потирает лоб,
виски, подбо­родок, стремится прикрыть лицо руками. Но чаще всего он старается
на вас не смотреть, отводя взгляд в сторону. Дру­гой показатель скрытности —
несогла­сованность жестов. Если враждебно настроенный или защищающийся человек
улыбается, это означает, что он искусствен­но пытается скрыть свою неискренность.

Жесты и позы ЗАЩИТЫ являются зна­ками
того, что собеседник чувствует опасность или угрозу. Наиболее распространенным
же­стом этой группы являются руки, скрещен­ные на груди. Они могут занимать три
ха­рактерных положения:

1. Простое скрещивание рук
является универсальным жестом, обозначающим обо­ронительное или негативное
состояние собе­седника. В этом случае следует пересмотреть то, что вы делаете
или говорите, ибо собеседник начнет уходить от обсуждения. Нужно также учесть и
то, что этот жест влияет на поведение других людей. Если в группе из четырех
или бо­лее человек вы скрестили руки в защитной позе, то вскоре можно ожи­дать,
что и другие члены группы последуют вашему примеру. Правда, данный жест может означать
просто спокойствие и уверенность, но это бывает тогда, когда беседа не носит
конфликтный характер.

2. Если помимо скрещенных рук на
груди собеседник еще сжимает пальцы в кулак, это свидетельствует о его
враждебности или наступа­тельной позиции. В этом случае надо замедлить свою
речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать вашему примеру. Если
это не помогает, то надо постараться сменить тему разговора.

3. Жест, когда кисти скрещенных
рук обхватывают плечи (иногда кисти рук впиваются в плечи или бицепсы так
крепко, что пальцы ста­новятся белыми), обозначает сдерживание негативной
реакции собе­седника на вашу позицию по обсуждаемому вопросу. Он готов ринуть­ся
в бой и с трудом сдерживает себя, чтобы не прервать вас. Этот прием
используется, когда собеседники полемизируют, стремясь во что бы то ни стало
убедить друг друга в правильности своей позиции. Поза скре­щенных рук нередко
сопровождается холодным, чуть прищуренным взглядом и искусственной улыбкой.
Такое выражение лица означает, что ваш собеседник «на пределе». И если не
принять оперативных мер, снижающих напряженность, может произойти срыв.

Укажем еще на один популярный
среди деловых людей жест — те же скрещенные на груди руки, но с вертикально
выставленными боль­шими пальцами рук. Этот жест передает двойной сигнал:
первый-(скре-щенные руки) — о негативном отношении, второй — о чувстве превос­ходства,
выраженном большими пальцами. Собеседник, прибегающий к этому жесту, обычно
поигрывает одним или обоими пальцами, а для положения стоя характерно
покачивание на каблуках. Жест с исполь­зованием большого пальца выражает также
насмешку или неуважительное отношение к человеку, на которого указывают большим
паль­цем как бы через плечо.

Жесты РАЗМЫШЛЕНИЯ И ОЦЕНКИ
отражают состояние за­думчивости и стремление найти решение проблемы.
Задумчивое (раз­мышляющее) выражение лица сопровождается жестом «рука у щеки»,
когда собеседник принимает позу «Мыслителя» Родена, опираясь ру­кой на щеку.
Этот жест свидетельствует о том, что его что-то заинтере­совало. Остается
выяснить, что же побудило его сосредоточиться на проблеме.

Жест «пощипывание переносицы»,
который обычно сочетается с закрытыми глазами, говорит о глубокой
сосредоточенности и напря­женных размышлениях.

Когда собеседник занят процессом
принятия решения, он почесы­вает подбородок. После того как решение принято, он
прекращает это делать. Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз — со­беседник
как бы что-то рассматривает вдали, ища там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к
лицу, опираясь подбородком на ладонь, а указательный палец вытягивает вдоль
щеки (остальные пальцы — ниже рта), это является красноречивым свидетельством
того, что он критически воспринимает ваши доводы.

Жесты СОМНЕНИЯ И НЕУВЕРЕННОСТИ
чаще всего связа­ны с почесыванием указательным пальцем правой руки места под
моч­кой уха или же боковой части шеи (обычно делается пять почесываю­щих
движений). Прикосновение к носу или его легкое потирание — также знак сомнения.
Когда собеседнику бывает трудно ответить на ваш вопрос, он часто указательным
пальцем начинает трогать или по­тирать нос. Правда, здесь следует сделать
оговорку: иногда люди по­тирают нос, потому что он чешется. Однако те, кто
чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это служит жестом, лишь
слегка его потирают.

Поза ОБИДЫ принимается
собеседником, когда он обижен или оскорблен вашими словами. В этом случае он
приподнимает плечи и опускает голову («набычивается»). Такая поза нередко
сопровождает­ся рисованием на листе бумаги (стрел, кругов и т.п.). Вам следует
пе­реключить разговор на другую (лучше нейтральную) тему. Когда уви­дите, что
собеседник успокоился, осторожно выясните причину его пре­тензии к вам.

Жесты и позы, свидетельствующие о
НЕЖЕЛАНИИ СЛУШАТЬ И СТРЕМЛЕНИИ ЗАКОНЧИТЬ БЕСЕДУ, достаточно красноречи­вы. Так,
если во время беседы ваш собеседник опускает веки, это сиг­нализирует о том,
что вы для него стали неинтересны, или просто на­доели, или он чувствует свое
превосходство над вами. Если вы заметили такой взгляд у своего собеседника,
учтите, нужно что-то изменить, чтобы разговор успешно завершился.

Жест «почесывание уха»
свидетельствует о желании собеседника отгородиться от слов, которые он слышит.
Другой жест, связанный с прикосновением к уху, — потягивание мочки — говорит о
том, что со­беседник наслушался вдоволь и хочет высказаться сам.

В том случае, если собеседник
явно хочет быстрее закончить бесе­ду, он незаметно (и порой неосознанно)
передвигается или поворачи­вается в сторону двери, при этом и его ноги
обращаются к выходу. По­ворот тела и положение ног указывают на то, что ему
очень хочется уйти. Показателем такого желания является также жест, когда собе­седник
снимает очки и демонстративно откладывает их в сторону.

В этой ситуации надо либо чем-то
заинтересовать собеседника, либо дать ему возможность уйти. Если вы будете
продолжать разговор в том же ключе, то вряд ли добьетесь желаемого результата.

Жесты, свидетельствующие о
ЖЕЛАНИИ ПРЕДНАМЕРЕННО ЗАТЯНУТЬ ВРЕМЯ, обычно связаны с очками. Для того чтобы
затя­нуть время для обдумывания окончательного решения, собеседник со­сет дужки
очков, постоянно снимает и надевает их, а также протирает линзы.

Если вы наблюдаете один из этих
жестов сразу же после того, как спросили человека о его решении, лучше всего
будет промолчать в ожи­дании. Если партнер вновь надевает очки, это означает,
что он хочет еще раз «взглянуть» на факты.

Жест «расхаживание» служит знаком
того, что не надо спешить. Многие собеседники прибегают к этому жесту, пытаясь
«протянуть вре­мя», чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное реше­ние.
Это очень позитивный жест. Но с тем, кто расхаживает, разгова­ривать не следует.
Это может нарушить ход его мыслей и помешать принятию им решения.

Жестом УВЕРЕННОГО В СЕБЕ
ЧЕЛОВЕКА, испытывающего чувство превосходства над другими, является
«закладывание рук за спину с захватом запястья». От этого жеста следует
отличать жест «руки за спиной в замок». Он говорит о том, что человек расстроен
и пытает­ся взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердится человек, тем
выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло выражение
«возьми себя в руки». Этот жест используется для того, чтобы скрыть
нервозность, но наблюдательный партнер по перегово­рам наверняка почувствует
это.

Показателем самодовольства и
высокомерия служит также «шпи-леобразное положение рук».

Жестом уверенных в себе людей с
чувством превосходства над дру­гими является и «закладывание рук за голову».
Этот жест характерен также для «всезнаек». Многих собеседников он раздражает.
Существует несколько способов взаимодействия с собеседником, который исполь­зовал
этот жест. Если вы хотите выяснить причину, по которой собе­седник
демонстрирует превосходство, наклонитесь вперед с протяну­тыми ладонями и
скажите: «Я вижу, что это вам известно. Не могли бы вы уточнить некоторые
детали?» Затем откиньтесь на спинку стула, ладони оставьте в поле зрения и
ждите ответа.

Другой способ заключается в том,
чтобы заставить такого высоко­мерного собеседника сменить свою позу, что в свою
очередь изменит его отношение. Для этого можно взять какой-нибудь предмет и,
отста­вив на большое от него расстояние, спросить: «Вы не видели это?», за­ставив
его наклониться вперед.

Хорошим способом взаимодействия
является копирование жеста собеседника. Если вы хотите показать, что согласны с
ним, вам нужно повторить его позу. Однако в случае, если собеседник в позе
«руки за голову» делает вам замечание, копировать его жест не следует, чтобы не
разозлить его.

Жесты НЕСОГЛАСИЯ можно назвать
также жестами вытесне­ния, поскольку они проявляются вследствие сдерживания
своего мне­ния. Собирание несуществующих ворсинок с костюма является одним из
таких жестов. Собеседник, собирающий ворсинки, обычно сидит, от­вернувшись от
других, и смотрит в пол. Это наиболее распространен­ный жест неодобрения. Когда
собеседник постоянно обирает ворсин­ки с одежды, это является верным признаком
того, что ему не нравится все, что говорится, даже если на словах он со всеми
согласен.

Жесты ГОТОВНОСТИ сигнализируют о
желании   закончить разговор или встречу. Они выражаются в ^   подаче корпуса
вперед, при этом обе руки лежат на коленях или держатся за боковые края стула.
Если любой из этих жестов появляется во время разго­вора, следует брать
инициативу в свои руки и пер­вым предложить закончить беседу. Это позволит вам
сохранить психологическое преимущество и контролировать ситуацию.

Жесты, СВЯЗАННЫЕ С МАНЕРОЙ КУ­РИТЬ,
указывают на то, как собеседник относит­ся к сложившимся обстоятельствам: положитель­но
или отрицательно. Прежде всего, нужно об­ращать внимание на направление, в
котором он выдыхает дым изо рта — вверх или вниз.

Положительно настроенный,
уверенный в себе и самодовольный человек выдыхает дым вверх почти постоянно; и
наоборот, негативно настроенный человек, со скрытыми или подозрительными
мыслями, по­чти всегда направляет струю дыма вниз. Выдыхание струи вниз из угол­ков
рта свидетельствует о еще более негативном отношении.

О том, настроен человек
положительно или негативно, можно су­дить и по скорости выдыхания дыма. Чем
энергичнее струя выдыхает­ся вверх, тем увереннее и высокомернее настроен
человек; чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнее настроен человек.

Наблюдения за жестами курящих при
купле-продаже показыва­ют, что если спросить курящего клиента о его решении, то
тот, кото­рый принял положительное решение, выдыхает дым вверх, в то время как
тот, который решил не покупать, направляет струю вниз.

Выдыхание дыма через ноздри есть
признак высокомерного, уве­ренного в себе человека. Струя дыма в этом случае
идет вниз только благодаря расположению ноздрей, и человек часто поднимает
голову вверх, отчего выглядит еще более высокомерно.

Если голова у человека опущена
вниз, когда он выдыхает дым че­рез нос, это значит, что он сердит.

Помимо рассмотренных выше поз и
жестов, существуют другие, которые не менее красноречиво передают то или иное
внутренне со­стояние собеседников. Так, с помощью потирания ладоней передают­ся
положительные ожидания. Сцепленные пальцы рук обозначают ра­зочарование и
желание собеседника скрыть свое отрицательное отно­шение к услышанному.

Психологами установлено, что
человек засовывает пальцы в рот в состоянии сильного угнетения. Если жесты,
связанные с прикрыти­ем рта рукой, обозначают обман, пальцы во рту говорят о
внутренней потребности в одобрении и поддержке. Поэтому, когда появляется этот
жест, необходимо поддержать собеседника или заверить его га­рантиями.

В качестве заключения дадим еще
один общий совет. Не стоит де­лать то, что может быть расценено как затягивание
времени. Тем более нельзя этого делать, если вы отвечаете на какой-либо четкий
вопрос, который требует точного и правдивого ответа. В такой ситуации
прикуривание сигареты, протирание стекол очков и другие подобные жес­ты
считаются невежливыми и выглядят как попытка уйти от ответа.

.

Назад

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ