ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ
ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
.
ВЕДЕНИЕ КОММЕРЧЕСКИХ ПЕРЕГОВОРОВ
Коммерческие переговоры (как,
кстати, и всякие другие) имеют двоякую цель — разрешить спор и в дальнейшем
обеспечить сотрудничество. Таким образом, переговоры проводятся для того,
чтобы договориться. Однако это утверждение справедливо только в целом. Переговоры
нужны, прежде всего, для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему,
которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение.
Искусству ведения переговоров
специально обучаются во всем мире. Большинство же наших предпринимателей не
только никогда не обучались процессу ведения переговоров, но и не имеют опыта
участия в них. Между тем переход к рынку немыслим без переговоров. Если раньше
готовую продукцию надо было сдавать государству и больше о ней не заботиться,
то в условиях рынка предприятиям приходится самим искать поставщиков,
договариваться о сбыте товаров. И все это требует постоянных переговоров с
поставщиками и сбытчиками. Таким образом, в сферу коммерческого переговорного
процесса втягивается все больше и больше деловых людей. А что касается модной
ныне у нас профессии менеджера, то умение вести коммерческие переговоры — одно
из основных слагаемых его профессиональной деятельности.
Любые переговоры — это каждый раз
новый предмет для обсуждения, новые условия, новые участники. Но все же есть
нечто общее:
подготовка к ним, порядок ведения
самого переговорного процесса и общепринятые техника и тактика переговоров.
Для удобства начнем с описания
начального этапа переговоров — с их подготовки.
.