Техника ведения переговоров :: vuzlib.su

Техника ведения переговоров :: vuzlib.su

568
0

ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ


Техника ведения переговоров

.

Техника ведения переговоров

Техника ведения коммерческих
переговоров подразумевает выбор под­хода к их ведению и типа принимаемого на
них решения.

Для коммерческих переговоров
существуют два принципиально отличающихся друг от друга подхода, которые можно
рассматривать как методы их ведения. Это метод позиционного торга и метод так
называемых принципиальных переговоров (или переговоров по суще­ству).
Рассмотрим вначале метод позиционного торга.

Суть метода ПОЗИЦИОННОГО ТОРГА
заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой
последо­вательности. Начинается торг с изложения исходных позиций, пред­полагающих
весьма значительное завышение первоначальных требо­ваний. Выдвигается крайняя
позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают, идя
лишь на небольшие уступки. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем
незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы
обнаружить, возможно соглашение или нет.

Цель позиционного торга —
реализовать свою исходную, как пра­вило, завышенную позицию наиболее полно при
минимальных уступ­ках. При этом торг ориентирован на некую игру, предполагающую
ма­нипулирование поведением партнера, давление на него и т. п.

Позиционный торг в зависимости от
его реализации подразделя­ется на два варианта. В основе первого лежит
предположение, что вы­игрыш одного из участников равен проигрышу другого, а
сами перего­воры рассчитаны на взаимодействие, основанное на альтернативе: либо
абсолютный выигрыш, либо полный проигрыш, иными словами — «все или ничего».

Такой крайне упрощенный вариант
торга в коммерческих перего­ворах встречается очень редко. Чаще всего переговоры
носят более ци­вилизованный (хотя и не в должной мере) характер. Этот вариант
при­меним тогда, когда конфронтация сторон выражена менее ярко и они обладают
примерно равной силой. Участники путем торга скорее все­го выйдут на некое
«серединное решение».

Опыт зарубежных сделок
показывает, что продавцы в своих ком­мерческих предложениях перед началом торга
обычно завышают цену на 10-20 процентов по отношению к расчетной, постепен­но
понижая («уторговывая») ее до уровня, прием­лемого для покупателя. Покупатель
же, начиная разговор, заявляет продавцам заниженные про­тив их предложений
цены, а впоследствии на­чинает повышать их до уровня, приемлемого для продавца.
Очень часто, когда все аргумен­ты уже исчерпаны, а позиции сторон не сбли­зились,
партнеры делят пополам «неуторгован-ную» разницу между ценой продавца и ценой
по­купателя. Однако и у той, и у другой стороны мо­жет возникнуть чувство неудовлетворенности.

Позиционный торг как жесткий
метод ведения ком­мерческих переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он
характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами вре­мени,
возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и, соответственно,
вероятностью отказа от сотрудничества в будущем.

Более эффективным методом ведения
коммерческих переговоров является метод так называемых ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ПЕРЕГО­ВОРОВ
(или переговоров по существу), разработанный в Гарвардс­ком университете США и
подробно описанный в книге Роджера Фи­шера и Уильяма Юри «Путь к соглашению,
или Переговоры без по­ражения».

Этот метод состоит в том, что
партнеры не торгуются по поводу то­го, на что может пойти или не пойти каждая
из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где
это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата,
который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из
сторон.

Главное в переговорах — принятие
удовлетворяющего все сторо­ны решения проблемы, основанного на партнерских
взаимоотношени­ях равноправных субъектов. Отсюда и иное поведение на
переговорах — значительно большая степень открытости. Нет здесь и начального за­вышения
требований. Для того чтобы переговоры были более объек­тивными и справедливыми,
приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты. Если при позиционном
торге участники пере­говоров, образно говоря, играют с закрытыми картами, то на
принци­пиальных переговорах их карты открыты.

Метод принципиальных переговоров
означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает
взаимопонимание между участниками. Пользуясь этим методом, можно достичь того,
что и вам и вашему партнеру полагается по праву.

Метод принципиальных переговоров
может быть сведен к реализации четырех условий:

Первое условие: сделайте
РАЗГРАНИЧЕ­НИЕ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ПЕРЕГО­ВОРОВ И ПРЕДМЕТОМ ПЕРЕГОВОРОВ, т. е. не
рассматривайте их и предмет обсужде­ния как один и тот же фактор. Иначе возмож­ны
необоснованные обвинения и обиды. Это видно хотя бы и из такого бытового
примера. Если я скажу своей жене: «В нашей кухне бес­порядок» — всего лишь с
единственной целью обозначить увиденный факт, то она, скорее всего, воспримет
это замечание как личное обвинение.

Необходимо поставить себя на
место своих партнеров и постарать­ся взглянуть на проблему их глазами.

Не делайте вывода о намерениях
партнеров исходя из собствен­ных соображений. Не принимайте свои опасения за
намерения другой стороны.

Никогда не обвиняйте ваших
партнеров, даже тогда, когда они это­го заслуживают. Это очень непродуктивно,
поскольку всякое обвине­ние вынуждает другую сторону занимать оборонительную
позицию.

Внимательно слушайте и
показывайте, что вы слышали то, что было сказано. Переспрашивайте («Правильно
ли я понял, что вы гово­рите о…»), проговаривайте свое понимание того, что
имела в виду дру­гая сторона («Ваши доводы я понял так…»).

Говорите о себе, а не о ваших
партнерах. Например, лучше сказать: «Я чувствую себя обманутым» вместо: «Вы
нарушили свое слово», т. е. вы должны прийти к пониманию того, что вам
необходимо, работая с партнерами, решать проблемы, а не разбираться друг с
другом.

Второе условие: сосредоточьтесь
на ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПО­ЗИЦИЯХ. Не стоит концентрировать внимание на позициях
участни­ков, так как цель переговоров — удовлетворение подспудных интере­сов
сторон. Поэтому, чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить
интересы, а не позиции. Трудность заключается в том, что­бы за позициями
партнеров разглядеть их интересы.

Если вы хотите, чтобы другая
сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они
заключаются и почему они для вас важны. При этом будьте точны и конкретны,
поскольку это повы­шает доверие к вам.

Признайте интересы другой стороны
частью решаемой проблемы. Покажите, что вы поняли интересы партнеров,
подчеркните свое стрем­ление понять их нужды.

Третье условие: разработайте
ВЗАИМОВЫГОДНЫЕ ВАРИАН­ТЫ, которые учитывали бы ваши и примиряли бы
несовпадающие ин­тересы.

В большинстве случаев участники
переговоров допускают три се­рьезных просчета, которые препятствуют поиску
взаимовыгодных ва­риантов:

Просчет № 1; КРИТИЧЕСКОЕ
ОТНОШЕНИЕ к высказанным вари­антам. Нет ничего более вредного для их
разработки, чем такое отноше­ние, поскольку преждевременное суждение по поводу
любой новой мыс­ли препятствует воображению — основному генератору новых идей.

Просчет №2: ПОИСК ЕДИНСТВЕННОГО
ОТВЕТА. Стремясь с са­мого начала найти единственно верный ответ, вы делаете
нечто вроде короткого замыкания в процессе выработки решений, позволяющих найти
несколько ответов, из которых можно выбрать наилучший.

Просчет №3: мнение, что «РЕШЕНИЕ
ИХ ПРОБЛЕМЫ — ИХ ПРО­БЛЕМА». Если вы хотите достичь соглашения, которое
отвечало бы вашим собственным интересам, нужно предложить такое решение, ко­торое
отвечало бы интересам и ваших партнеров.

Для создания творческих подходов
к поиску вариантов полезно воспользоваться следующими рекомендациями:

— отделяйте этап поиска вариантов
от этапа оценки;

— расширяйте круг вариантов
вместо того, чтобы искать единствен­ный ответ;

— ищите взаимную выгоду;

— предлагайте такие варианты,
чтобы другой стороне было легче принять решение.

Четвертое условие: настаивайте на
том, чтобы РЕЗУЛЬТАТ ПЕРЕ­ГОВОРОВ ОСНОВЫВАЛСЯ НА ОБЪЕКТИВНОЙ ОЦЕНКЕ или на
использовании объективных критериев. Следует всегда подчеркивать, что упрямство
и неприступность не являются достаточными аргумента­ми и что соглашение должно
отражать определенные нормы, а не зави­сеть от воли каждой из сторон. Это не
означает, что условия должны основываться на нормах, которые выбираете вы, а
подразумевает нали­чие каких-либо справедливых критериев, которые и должны
определить результат. Обсуждая такие критерии, а не желание или, наоборот, неже­лание
чего-либо, ни одна сторона не будет вынуждена уступать другой: обе могут
надеяться на справедливое решение.

Объективными критериями в
коммерческом переговорном процес­се могут, например, выступать устоявшиеся
рыночные цены, имеющие прецеденты, экспертные оценки, таможенные правила и т.
п.

Перечисленные выше четыре условия
должны учитываться начи­ная с подготовки переговоров и до их окончания, т. е.
на стадиях ана­лиза, планирования и самой дискуссии.

На стадии анализа необходимо
изучить проблемы, которые стоят перед участниками переговоров, установить их
значимость; определить свои интересы и интересы другой стороны; обратить
внимание на ва­рианты обсуждения и разобраться в критериях, предложенных в каче­стве
основы для достижения договоренности.

На стадии планирования прежде
всего нужно обдумать, как решить проблему взаимоотношений с партнерами, какие
из интересов наибо­лее важны, в чем заключаются объективные препятствия.
Желательно также предусмотреть дополнительные варианты и критерии для того,
чтобы выбрать из них приемлемые.

На стадии дискуссии, когда вы
общаетесь с партнерами, необхо­димо выяснить, есть ли у вас ощущение
недовольства, и попробовать разобраться в этом. Каждая сторона должна понять,
каковы интересы другой стороны. Они могут совместно выдвинуть варианты,
являющиеся взаимовыгодными, и с помощью объективных критериев стремить­ся к
соглашению и согласованию противоположных интересов.

Таким образом, мы рассмотрели два
принципиально противопо­ложных подхода к коммерческим переговорам, которые, по
сути дела, являются методами их ведения. Это метод позиционного торга, т. е.
кон-фронтационный подход, и метод принципиальных переговоров, т. е. партнерский
подход к их ведению.

Конфронтационный подход — это
противостояние двух сторон, своеобразное «перетягивание каната», которое
проходит под девизом «все или ничего». Здесь ваш выигрыш равнозначен потере
партнера, и наоборот. Как правило, такой подход приводит в лучшем случае к асим­метричному
решению, в худшем обостряет отношения или вообще раз­рывает их.

Отличным от него является
партнерский подход, реализуемый пу­тем совместного анализа проблемы и поиска
решения, которое отвеча­ло бы обоюдным интересам. Данный подход предполагает
большую сте­пень открытости и доверия, поэтому он наиболее результативен.

Любой из рассмотренных подходов к
ведению коммерческих пе­реговоров, которые мы условно называли методами,
предполагает вы­бор типа принимаемого решения. Таких типов три. Рассмотрим их
пос­ледовательно.

Первый тип решения — компромисс,
когда СТОРОНЫ ИДУТ НА ВЗАИМНЫЕ УСТУПКИ. Здесь действует принцип «соединенного
ре­шения», за которым стоит примерно равное удовлетворение интересов.

Второй тип решения — нахождение в
ходе обсуждения ПРИНЦИ­ПИАЛЬНО НОВОГО РЕШЕНИЯ, которое появляется, если
включить конкретную проблему в более широкий аспект, в другую систему цен­ностей.
Ценности — это своеобразные очки, через которые стороны смотрят на свои и чужие
интересы и потребности. Достаточно поме­нять их диоптрию — и все будет
восприниматься по-иному, возмож­но, более конструктивно.

Третий тип решения — асиммет­ричный,
когда УСТУПКИ ОД­НОЙ ИЗ СТОРОН ЗНА­ЧИТЕЛЬНО ПРЕВЫШАЮТ

УСТУПКИ ДРУГОЙ. Такого решения
следует избегать даже в том слу­чае, когда партнер слаб и зависим от вас
изначально. Оно вряд ли бу­дет им выполнено, так как является вынужденным.

.

Назад

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ