13.4.5. Определение бюджета на торговый персонал :: vuzlib.su

13.4.5. Определение бюджета на торговый персонал :: vuzlib.su

80
0

ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ


13.4.5. Определение бюджета на торговый персонал

.

13.4.5.
Определение бюджета на торговый персонал

Задача определения
числа торговых работников имеет ту же логическую структуру, что и выбор
рекламного бюджета. Однако ее практическое решение находится легче, поскольку
легче измерить уровень реакции. Можно использовать различные подходы. Проще
всего исходить из «загрузки» работников; соответствующий пример дан в главе 11.
Расчет проводят следующим образом:

сначала массив
клиентов разбивают на группы в соответствии с их потенциалом, местоположением
или сектором;

определяют
необходимое число визитов к каждому клиенту в каждой категории;

после этого
рассчитывают число визитов, которые в идеале один торговый работник должен
нанести клиентам определенной категории (Talley, 1961).

Зная реально,
сколько клиентов данной категории может посетить один работник, можно
рассчитать требуемое количество торговых работников (КТР):

(Количество
потенциальных клиентов) x (Частота визитов)

КТР =
——————————————————————————— •

(Среднее
количество визитов для одного работника)

Этот расчет
выполняется для каждой категории клиентов. Он, таким образом, исходит из числа
контактов, которые нужно установить.

В основе других
методов, как прямых, так и косвенных, лежат измерения реакции рынка на
повышение частоты контактов с торговым персоналом. Метод, предложенный Семлоу
(Semlow, 1959), использует оценки потенциальных рынков с разбивкой по
территориям, например индексы доходов, индексы возможности или желания
совершить покупку и т.д. Успешное применение данного метода применительно к
сфере страхования описано Ламбеном (Lambin, 1965).

На рынках
промышленных товаров осуществить прямые измерения влияния частоты визитов
торгового работника на объем продаж обычно легче, чем на рынках потребительских
товаров. В результате эконометрического исследования такого типа достигнуто
значительное улучшение распределения торговой активности по различным
территориям (Lambert, 1968).

.

Назад

НЕТ КОММЕНТАРИЕВ

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ