ТЕКСТЫ КНИГ ПРИНАДЛЕЖАТ ИХ АВТОРАМ И РАЗМЕЩЕНЫ ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ
Приложение 5.1. Эффективность различных способов продажи автострахования
.
Приложение 5.1. Эффективность различных способов продажи автострахования
1. Агенты. Как показал опрос 20 крупнейших страховых
компаний, проведенный консалтинговой компанией Business Adviser Co., в среднем
агентские продажи приносят 45,1% от собранных премий по автострахованию. И хотя
разброс в показателях довольно значительный — от 5 до 85%. Более чем у половины
компаний агентские продажи приносят от 50% и выше собранных премий по
автострахованию. Большинство страховщиков отмечают, что агенты лидируют в
работе как с физическими, так и с юридическими лицами. При этом чаще всего
агент становится доверенным лицом клиента, который полностью полагается на его
мнение.
2. Офис. На втором месте в структуре продаж полисов стоят
прямые продажи через офис компании. В среднем доля таких продаж составляет 37%
собираемых премий по автострахованию. Хотя и здесь диапазон довольно широк — от
3 до 95%. Как уже упоминалось, пассивные продажи в офисе компании рассчитаны на
активную клиентуру. Поэтому долю активных потребителей в автостраховании можно
примерно оценить в 37%. Покупка полиса в офисах страховых компаний обходится
дешевле: поскольку полисы продаются штатными сотрудниками, получающими
стабильную зарплату, это позволяет снизить стоимость полиса на размер
агентского вознаграждения. Эта скидка является одним из основных инструментов
привлечения активной клиентуры.
3. Страховые брокеры. Максимальный объем продаж
автострахования через брокеров на сегодня в России составляет примерно 30% от
портфеля компании. Распространение брокерских продаж невелико. Многие
страховщики вообще не пользуются услугами брокеров.
4. Автосалоны. Продажа страховых продуктов через автосалоны
начала практиковаться года два назад. Максимальным показателем в этом виде
продаж является сбор до 40% премий по автострахованию. Преимуществом этого вида
продаж является то, что в момент покупки машины основное внимание страхователя
сосредоточено именно на ней. Страховой полис выступает в виде дополнительной
опции Это облегчает продажи страховой продукции, так как высокая цена полиса
становится пренебрежимо малой в сравнении со стоимостью машины.
5. On-line. Надо сказать, что пока востребованность
страховых услуг через Интернет очень невелика. Максимальный результат здесь
составляет 5% от общего объема продаж автострахования. При этом российские
страховщики пока не осуществляют через Интернет полного цикла продажи: на
сегодня Интернет служит средством информирования и тарификации рисков. Продажа
полиса все равно осуществляется при личной встрече с агентом или сотрудником
страховщика. Реальные перспективы у on-line продаж полисов автострахования (как
и любого другого страхового да и нестрахового продукта) появятся лишь с
формированием в Интернете надежной платежной системы.
Перспективы
Чтобы выяснить, каковы перспективы различных способов продаж
на рынке автострахования, 20 крупнейшим страховым компаниям было предложено
оценить по шестибалльной шкале шесть известных и наиболее популярных способов
продаж. Усредненные результаты этого опроса приведены в следующей таблице.
Перспективность различных видов продаж автострахования
(по шестибалльной шкале)
|
Вид продаж автострахования |
балл |
|
Агентские продажи |
5,1 |
|
Представительства в автосалонах |
4,3 |
|
Прямые продажи через офис |
4,25 |
|
Страховые брокеры |
3,25 |
|
On-line & e-mail |
2,08 |
|
MLM |
1 |
Как мы видим, подавляющее большинство страховщиков основную
ставку, как и прежде, делают на развитие агентских сетей и представительств в
автосалонах, которые можно также отнести к разновидности агентских продаж.
.
